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销售的说话技巧例子

日期:2019-05-13 01:28:44 点击:0 来自:本站 作者:

  一次失败的电话销售 我数月以前,一家跨国IT企业进行笔记本电脑的促销活动,是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。先生,您好,这里是XX公司个人终端服务中心。我们在搞一个调研活动,您有时间我可以问您两个问题吗?(点评一)

  这番对话没有终止在这里,我们继续谈了大约半个小时,我向他讲解了销售培训中应该提供的知识以及他们的销售经理应该给他们提供的各种工作中的辅导。

  这样的推销电话,相信许多人都有过类似的经历,但绝大多数的电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这还是客气的说法。其实,说到底,就是许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。现在,越来越多的企业已经意识到电话销售是一种降低销售成本的有效的销售方式,它避免了渠道问题,同时也有机会直接与客户接触,所以,电话销售越来越普遍。尤其是戴尔电脑直销成功以后,追随戴尔电脑搞电话直销的IT公司风起云涌、层出不穷,导致中国成为世界上呼叫中心成长最快的国家。然而,电话销售的要点到底是什么呢?我们不妨从分析上面的对话开始。

  点评一:回避在电话接通的一开始就露出销售的目的,这显然是经过周密策划、精心布置和严格培训的,这样就可以让电话销售员巧妙地建立与没有见过面的、本来就疑心很重的潜在客户的最初沟通。这种方法既有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦被潜在客户识别出来,销售人员要有高超的沟通水平才能挽回潜在客户更加强烈的抵抗心理。所以,从这个细节上来看,××公司的确培训了。但是,从后面的对话中可以看出,这个销售人员左脑水平不足,一般人在接到陌生人的电话时,最初的反应模式的来自左脑的防范。因此,通过与对方相关的话题入手,其实是希望调动潜在客户右脑的感性思维模式,这样可以降低陌生人的防范心理。但是,这就要求销售人员自己必须要有非常强的左脑理性思维能力。

  点评二:潜在客户已经陈述了自己有笔记本电脑,但是该销售人员并没有有效地呼应潜在客户的话题,而是只顾按照自己预先设计好的思路来推进。这样又会取得什么效果呢?其实,在潜在客户回答以后,恰恰应该是发问的最好时机,这样既可以有效地呼应开始设计的调研的借口,又可以逐渐挖掘出潜在客户在使用笔记本电脑的主要困惑。从而揭示潜在客户的潜在需求。只可惜,这个销售人员不过是简单地、机械地按照培训的套路来自说自话。这表面,这个销售人员的左脑思维能力不够,无法快速地衔接好话语,也不能有意识地控制潜在客户的思考模式,于是,没有足够的能力来维持对话。

  点评三:严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键的转折点,恰好就是切入对潜在客户有效的赞扬的最好时机,从而来获得潜在客户的充分信任。结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我。这个潜在客户已经挂机了,这个销售人员碰到的不过是与98%的客户一样的挂机而已。缺乏全脑培训,所以,没有灵活的应对能力。

  仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售是无法获得实在业绩的。成功需要方法!电话销售需要明确的技能,可操作的技巧、可以应用的流程,这才是电话销售的核心。成功的电话销售分为三个阶段,每个阶段都需要对应的技能:

  第一阶段是引发兴趣。引发电话的另一端潜在客户的足够兴趣。在没有兴趣的情况下是没有任何机会的,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能,是对话题的掌握和运用,充分调动潜在客户右脑的情绪。通过兴趣,可以将这种情绪调动起来。

  第二阶段是获得信任。在最短时间内获得陌生人的信任是需要高超的技能和比较成熟的个性的,只有在信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最终目的—签约。而这个技能就是获得信任的具体方法以及有效地起到顾问的作用、争取行业权威的位置。获得信任的关键是赢得对方的右脑技巧。并有效地控制对方逻辑思考的能力。

  第三阶段就是争取有利润的合约。只有有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下,销售才是有利润的销售,才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能,则是异议防范和预测、有效地谈判技巧和预见潜在问题的能力等。

  电线C本身不是技巧,而是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售员可以在初期阶段按照这个流程执行,熟练以后再忘记。4C的的流程是这样的:迷茫客户(Confuse)、唤醒客户(Clear)、安抚客户(Com-fort)、签约客户(Contract) 。第一个C应用在第一阶段,第二、第三个C应用在第二个阶段,第四个C应用在第三个阶段。我们来看一个通过电话预约促进销售的例子。

  售销员:“您好,您是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网管呀,请帮我转接电话。”

  销售员:“所以,肯定比在外面访问要快。但是,我现在等了都有5分钟了。第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗?”

  销售员:“我是长城服务器的客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下奥迪用润滑油的情况。您看都10分钟了。怎么网页还没有显示全呢?您是?”

  销售员:“你们使用的是内部局域网吧?如果是,您是无法发现这个问题的。如果可以用拨号上网的话,您就可以发现了。”

  销售员:“我是长城服务器的客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力。我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站上的一些产品技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了?”

  曹力:“没有关系,我这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过,没有关系,小吴何时来?”

  刘芳:“他明天才来呢。不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

  曹力:“太好了。我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

  刘芳:“那,你明天就过来吧。小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情。”

  在这个例子中,曹力使用了第一个、第二个以及第三个C。分别让客户迷茫,即采用提示潜在客户的服务器响应缓慢的问题,或者是有病毒的可能,或者是宽带的问题等等,总之是问题过多导致潜在客户迷茫;其次是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能;最后是安抚客户,即暗示潜在客户其实找到了行家里手了,不用担心,一来我领略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情。

  通过对话,我们知道曹力是网络服务器的销售人员,刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人。但是,从客户组织内部影响力不大的人身上却往往可以发现大定单。在这段对话中反应出了大定单的可能性,因此,曹力立刻改变策略要求拜访,并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力在销售过程中对4C的有效运用。

  销售员:“我是××公司打印机客户服务部的章程,就是公司章程的章程。我这里有您的 资料记录,你们去年购买了我们公司的打印机,对吗?”

  章 程:“太好了。我给您打电话的目的,是想告诉您这个型号的打印机已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用的时候要尽量按照使用手册来操作。您在使用的时候阅读过使用手册吗?”

  章 程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然会收取一定的费用,但比起购买一台全新的打印机来还是便宜的。”

  章 程:“那要看您需要什么型号了。您现在使用的是3330型,后续的升级产品是4100型。不过这完全取决于一个月大约打印多少张正常的A4纸了。”

  章 程:“要是这样,我还线型的建议用纸量是一个月1.5万张,而3330型的建议用纸量是一个月1万张。如果超过了会严重影响打印机的寿命的。”

  章 程:“我的电线。对了,我查看了一下,您是我们的老客户,年底还有一些特殊的照顾呢。不知道您何时可以确定购买,也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”

  章 程:“4100型的渠道价格是12150元。如果是3330型的用户购买的线折优惠,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要了。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。”

  李 峰:“等一下,我需要计算一下。我在另外一个地方的办公室添加一台打印机,这样可以方便营销部的人。这样吧,基本上就确定了。是您送货还是我们来取?”

  章 程:“都可以,如果您不方便,还是我们过来吧。以前也来过,容易找的。看送到哪里,什么时间好?”

  后面的对话就是具体落实交货的时间、地点的事宜。这个销售人员用了大约30分钟的时间就完成了一台××

  展开全部例1:有一家效益相当好的大公司,为扩大经营规模,决定高薪招聘营销主管。广告一打出来,报名者云集。面对众多应聘者,招聘工作的负责人说:相马不如赛马,为了能选拔出高素质的人才,我们出一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗?于是纷纷拂袖而去,最后只剩下三个应聘者:甲、乙和丙。

  负责人问甲:卖出多少把?答:1把。怎么卖的?甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

  负责人问乙:卖出多少把?答:10把。怎么卖的?乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院的住持说:蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓发。住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。

  负责人问丙:卖出多少把?答:1000把。负责人惊问:怎么卖的?丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹,朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说:凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳三个字,便可做赠品。住持大喜,立即买下1000把木梳。得到积善梳的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺

  例2:某位销售员跟我说:他遇到一位客户想买车,该车的销售价格是42.53万,但是客户的心理价位是40万,于是就说想等等再买。销售员想拿下这个订单,于是就去请示老总40万的价格能否出售。老总说:“可以啊,你去给他打电线万价格可以成交,在此基础上加个5000元,或者跟客户说可以赠送一些礼品之类的话……”于是这个销售员很听话,立刻就把老总的指示在电话里跟客户说了,但是该客户听到自己的心理价位能够满足,又改话了:“哦,这个价格可以降啊!我就说嘛!这样吧,如果能降到38万再给我打电话。”销售员听到后火冒三丈,来了一句:“你买得起车吗?”然后挂断电话。接着他向我诉说一堆的抱怨,说这样的客户得寸进尺……

  首先:这个客户的心理价位通过老总的审核,说明该车就应该能够卖给此客户。通常情况下,车价的让利销售员不能轻易的做主,但是只要老总点了头,销售员所想的就是应该如何稳住这个客户。

  其次:销售员不聪明,老总其实已经讲述了如何笼络客户的方法,但是销售员因为心急最终没吃成热豆腐,在电话里就把价格能优惠说给客户听了。客户以为自己关于车价会降的预言生效了,便坐地喊价,其实他的这种心理是很普通的消费者心理,得到优惠还希望再得优惠。我的建议就是应该把他请到专卖店面谈,一方面他若主动上门,并为此多跑几趟路,都可以证明他想买车的欲望是深是浅,而不会白白丢单。

  最后,就是销售员太狂了。纵使做不成这一笔买卖,也不该得罪客户,因为得罪一个客户就是失去一百个客户,即使他向你再介绍其他客户有万分之一的可能,也要建立这种长久的关系。

  展开全部哈哈 看你销售啥呢 一般销售的先注意的就是人家对你的东西有动心没如站着仔细看了或者对你问了下这个东西 说明这顾客对这东西有好感 当然他问问题你回答问题 你也可以问他问题如 你是哪的?(我也是- -#)或者其他的什么问题主要是让人家对你要有好感 人加接受你猜会接受你推荐的东东 要销售处自己的东西得先吧自己先销售了

  通俗点来说,就是让对方知道:“过了这个村,就没有这个店了”。为什么很多人愿意在“双十一”买那么多自己并不需要的东西,因为这样的电商大减价一年仅此一次,具有“稀缺性”。

  为什么电视购物节目,在售卖某件量产产品时,会时刻播报这件产品仅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”,说服你赶紧来抢购。

  为什么很多售楼小姐在销售产品的时候,会告诉客户“这是我专门向领导申请的折扣”,其实也是在暗示“稀缺性”——“你这次不买,以后就没有这个折扣”了。

  人类对于失去某件东西的感知强度要远大于得到某件东西,当你在说服的过程中暗示了“稀缺性”,对方就会产生“卧槽,这次要是不XX,下次就没有机会了”。在对方的脑海中,把错过这次机会和痛苦的感受建立起联系,那么成功说服的把握就会大增。

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